'공산주의자'가 협상하는 방법, '소비에트식 협상법'

협상(negotiation)은 인간세상이라면 어디에서나 벌어지며 누구나 하는 것입니다.
 
하지만 "공산주의자와의 협상"은 경영관련서에서도 별도 챕터를 할애할 만큼, 일반적인 현대 서구사회의 협상과는 다른, 별난 구석이 있습니다. 아래 인용문도 개개의 구절을 따져보면 일반적인 내용이라고 말할 수도 있죠. 하지만 현실에서는 좀 다른가봐요. 
우리나라가 매번 북한에게 기대했다 엿먹는 그거죠, 뭐..
 
그 결과, 강아지를 다룰 때를 생각해야 합니다.
 
웹 어디에서 퍼온 글에서 시작합니다.
 

공산주의자는 어떻게 협상하는가?(How communists negotiate)
by C. Turner Joy

이 장군님은 순진하게 생각하고 가서 학을 뗀 듯. ^^

공산주의자는 어떻게 협상하는가?(How communists negotiate) - C. Turner Joy

6.25전쟁 정전협정 유엔군측 초대 수석대표 조이제독이 공산진영과 협상하면서 얻은 교훈


1. 적이 대화를 청한다고 압력을 낮추지 마라
적이 정전을 청할 때 압력을 낮추지 마라. 압력을 증가시켜라. 힘이 결정적인 요소이며, 공산 측이 진실로 알아듣는 논리는 오직 힘뿐이다.

2. 회담 시한을 설정하라
정전회담은 짧아야 된다. 협상 체결시까지의 시한(時限)을 설정하여야 한다. 합리적인 기간 안에 받아들일 수 있는 협정이 이뤄지지 않으면, 적이 다시 정전을 희망할 때까지(다시 말하면 정전을 필요로 할 때까지) 회담을 중단해야 한다. 정전회담을 오래 끌도록 허용한다면 당신 측에 약점이 있는 것으로 비친다.

3. 상대가 회담장소를 결정하지 못하게 하라
공산 측이 일방적으로 회담장소를 선정하도록 허용해서는 안 된다. 회담장소를 협상하는 데 성공하지 못하고서 어떻게 실질적인 문제들의 협상 성공을 기대하겠는가? 협상장소는 적의 내부에 위치해서 그들의 군사통제하에 있어서는 안 된다. 그렇게 되면 공산 측을 더욱 오만하게 만든다. 그런 일이 없어도 그들은 오만한 자들이다.

4. 회담제안에 서둘러 응하지 마라
회담을 열자는 공산 측 제의에 서둘러 반응하지 마라. 특히나 우리가 유리한 상황에 있을 때 서둘러 들어가서는 안 된다.

5. 최고의 협상팀을 구성하라
공산 측과 협상할 팀은 최고의 자질을 갖춘 사람들이어야 한다. 계급・명성, 그리고 지위는 두 번째 고려 사항이다. 명확한 사고 능력, 신속한 사고 능력을 갖추어야 한다. 속기사・통신사・통역, 혹은 대표 등 모든 사람은 자기 분야에서 최고여야 한다. 공산 측은 틀림없이 최우수 팀을 투입한다. 차선(次善)의 팀으로는 절대로 안 된다.

6. 일방적 양보는 절대 안 된다
단순히 회담을 진척시키기 위하여 공산 측으로부터 아무것도 받지 않고 양보만 해서는 안 된다. 당신이 공산 측 견해를 받아들인다면 공산 측도 그에 대한 대가(代價)를 지불하도록 해야 한다. 크고 작고 간에, 모든 문제에서 공산 측에 똑같은 양보를 요구하라.

7. 서두르지 마라
‘서두르는’ 태도를 피하라. 이러한 태도를 보고 공산 측은 당신이 시간에 쫓기고 있다고 결론을 내리는 경향이 있다. 적은 당신에게 인도주의적 동기가 있다고 생각하지 않는 것이다. 정반대로, 공산 측이 원한다면 당신은 언제든지 협상을 종결하거나 연기할 의지가 있음을 분명하게 보여주어라.

8. 의제를 주의 깊게 검토하라
공산 측과의 회담의제는 주의 깊게 검토해야 한다. 공산주의자들을 다루는 데 있어서 그들에게 성실성이 있을 것이라고 가정(假定)하는 것은 정말로 무모한 짓이다.

9. 말을 적게 하라
당신이 확고한 입장을 취하고, 그 입장에서 후퇴하지 않을 의도라면, 그다음으로는 당신의 입장을 뒷받침하기 위하여 장광설식으로 반복적인 발언을 하지 마라. 공산 측의 구두(口頭) 공격에 대응하여 당신의 최종 제안을 변호하는 것은 공산주의 맷돌에 곡식을 넣어주는 것에 불과할 뿐이다. 당신이 말을 더 많이 할수록 더 많은 표적을 교활한 공산주의 선전용으로 제공하게 된다. 또 한편으로, 공산 측 협상자들은 반응이 별로 없는 상대를 당혹해하고 두려워한다. 왜냐하면 이러한 전술은 그들의 교육과 정반대이기 때문이다.

10. 목적부터 구체화하라
우리가 한국에서 배운 것은 정치적 목적이 구체화되고 나서 정전회담이 시작되어야 한다는 것이었다. 공산 측과의 회담(혹은 전쟁)에 들어가기 전에 정치적 목적들을 결정하고, 그 목적을 달성하는 일을 추진할 사람들에게 그 목적을 알려주어야 한다. 그렇게 한 다음에는, 국가이익에 치명적인 경우에만 그것들을 변경시켜야 한다.

11. 전쟁 위험부담을 감수하라
공산 측과 협상할 때에 군사력의 위협카드를 버려야 한다고 생각해서는 안 된다. 그와 정반대이다. 공산 측이 기본적인 쟁점들을 해소하기 위하여 진지하게 협상을 강요할 수 있는 것은 우리의 군사력을 사용하는 긴박한 위협을 통해서만이 가능하다. 우리가 전쟁을 피하기를 원한다면 전쟁의 위험부담을 감수할 준비가 되어 있어야 한다. 미국이 막강한 군사력을 실제적인 대안(代案)으로 사용하려는 자세를 취할 때 공산 측과의 협상은 성공할 것이다. 이러한 조치들이 세계대전의 위험부담을 수반한다 해도 우리는 그 위험부담을 감수해야 한다.

12. 힘을 사용하라
세계적인 대전투에서 자유가 승리자가 되려면, 협상이 자유를 위해서 공헌할 수 있을 때에 오직 그때에만 공산주의와 협상에 들어가야 한다. 적이 원한다는 이유만으로 협상해서는 안 된다. 일단 협상이 자유를 위하여 가장 유익하다고 결정하였으면 미국의 힘을 최대한 뒷받침받아서 협상해야 한다. 우리가 협상할 때에는 단지 힘을 배경으로만 해서는 안 된다. 힘을 사용해야 한다. 그렇게만 한다면, 미국 사람들은 아무도 그 결과를 두려워할 이유가 없다.

 
위의 내용은 온라인에 떠도는 글이고,
원문은 공개 아카이브가 돼있으니 궁금하면 확인해보세요.
 
How Communists Negotiate
by C. Turner Joy
Publication date 1955
Publisher The Macmillan Company
https://archive.org/details/howcommunistsneg008190mbp/mode/2up
200쪽짜리며 원문공개돼있습니다.
 
* Full Text 링크를 열어놓고 구글 번역기를 돌려도 되고 다른 좋은 번역기에 먹여도 됩니다. 일단 텍스트를 다듬고 줄바꿈도 고치기 전에는 번역이 만족스럽지 못하네요.
 
 
그리고 아래는 꽤 유명했던 책.
 

허브 코헨 협상의 법칙

1권
https://product.kyobobook.co.kr/detail/S000000879159
목차
Part. 1 세상의 8할은 협상이다
chapter 1 협상이란 무엇인가?
chapter 2 모든 것이 협상의 대상이다
정보 / 시간 / 힘
chapter 3 협상에 이용되는 몇 가치 테크닉들
경쟁의식을 유발하라 / 필요를 충족시켜라 / 측면을 공격하라 / 만약…? / 최후통첩 / 미끼 던지기 / 도와주세요 / 약점을 강점으로 / 이해가 안 가는데요 / 최후통첩 성공시키기

Part. 2 무엇이 협상을 좌우하는가
chapter 4 힘
경쟁의 힘 / 합법성의 힘 / 위험을 감수해서 얻는 힘 / 동참에서 얻는 힘 / 전문지식의 힘 / 필요한 지식이 갖는 힘 / 투자의 힘 / 보상과 벌이 가져오는 힘 / 동일시의 힘 / 도덕성의 힘 / 선례의 힘 / 끈질김으로 인해 얻는 힘 / 설득력의 힘 / 일에 힘하는 태도가 갖는 힘
chapter 5 시간
chapter 6 정보

Part. 3 어떻게 승리할 것인가

chapter 7 무슨 수를 써서라도 이긴다, 소비에트 스타일
극단적인 초기 입장 / 제한된 권한 / 감정 전술 / 상대방의 양보는 약함의 표시로 인정한다 / 양보에 인색함 / 최종기한 무시

chapter 8 서로에게 이익이 되는 협상
필요를 충족시키기 위한 과정 기록 / 필요를 조화시키고 융합시키기 / 갈등
chapter 9 서로 이익이 되는 협상 테크닉
신뢰 형성 / 지지 획득 / 반대자들 다루기

Part. 4 무엇을 어떻게 협상할 것인가
chapter 10 전화를 통한 협상과 합의 사항, 메모에 대하여
전화 협상의 특징 / 전화협상의 위험성 / 전화를 거는 사람이 유리하다
chapter 11 위로 올라갈수록 유리해진다
chapter 12 자신을 주목하게 하라, 개인화
 
 
ㅋㅋㅋ
리뷰 하나 링크.
https://m.blog.naver.com/PostView.naver?blogId=smilejyo&logNo=80197097431

허브 코헨, 협상의 법칙 1

 

참고로, 저 책은 원래 저것 단권이었는데,
나중에 재판되면서 2권이라고 한 권 더 나왔습니다.
2권
https://product.kyobobook.co.kr/detail/S000000879045
PART 1 관심을 기울이자
PART 2 협상을 통한 구원
PART 3 게임을 즐기자
PART 4 혼합 동기 게임
PART 5 거래의 공식
PART 6 필요인식에 관한 ‘TIP’
PART 7 시간과 타이밍
PART 8 정보
PART 9 힘
PART 10 힘에 대한 부연
PART 11 특수한 유형의 협상
PART 12 인생이라는 게임